《给你一个公司,你能赚钱吗》——与客户建立感情还得带去利益


关键词

《给你一个公司 你能赚钱吗》

摘要

《给你一个公司,你能赚钱吗》,创业者必须熟知的100个铁律,一本值得创业者或者打算创业的人认真阅读的书。原名《钱是怎样被烧掉的》,作者刘如江,湖南文艺出版社。

  日期:2011-09-02 12:35:10
  (024)
  铁律之二十四:与客户建立良好的感情和关系确实是必要的,这些都是商务往来重要的润滑剂。但商人就是商人,感情和关系永远代替不了利益,只能永远服从于利益。即使我们去找老关系谈判,首先应当想到能给对方带去什么利益,或者以怎样的利益诉求点说服对方。
  商场永远是利字当先,否则你就不是一个合格的商人。因为经商涉及到的是数额巨大的真金白银,玩的是精确度相当高的数字游戏。生活中你可以让别人占便宜,大多数情况也就几块钱、十几块钱或者几十块钱的事情,但经商不一样,稍有不慎,损失可能就是成千上万甚至更多。没有必要怪商人好利而不重情面,人家的财富也是通过辛苦汗水和艰难曲折积攒起来的,而应当多想想,我们去找人家,究竟是要给人家带来利益还是损失。如果你是为了自己利益,而可能给人家带来损失,在对方那里碰钉子就是再正常不过的事情。退一万步来讲,即使对方跟你合作可能会遭受损失,你也得编造出一套非常系统和严密的理由,让他相信确实能从中获益。当然,能做到这一点,当属高手中的高手。

  日期:2011-09-02 18:57:16
  朋友S君,原在某厂家从事市场开发和管理工作达十年之久,很有亲和力,与很多经销商的关系近乎铁哥们的地步,除了正常的业务往来外,还帮助他们升级理念、分析市场、培训员工、强化管理和设计方案,基本成了经销商的免费顾问和编外员工。甚至对一些私生活的事情,也推心置腹和无所不谈。客情关系几乎到了无可挑剔的地步。

  日期:2011-09-03 09:15:44
  2009年初,这位朋友想想自己年纪也大了,不能再老是打工,自己十年来也积累了不少资源,应该开创一番真正属于自己的事业。于是他辞职代理了同行的一个产品,该品牌在美国本土市场拥有很大的影响力,技术成熟,质量可靠,这两年才刚刚开发中国市场,价格虽然比较合理,但配套性投入却相当有限。从整体上来看,S君选择的品牌还是具有相当潜力的。在他前期的想象当中,自己运作这样的牌子应该问题不大,有那么多老关系,多年来基本成了铁哥们,牌子本身各方面的基础还相当不错,市场虽然不能说可以迅速启动,但站住脚还是可以的。

  日期:2011-09-03 18:28:22
  当他一家一家找原来经销商去谈的时候。这些客户对待他依旧非常热情,基本都挑当地最有特色和档次的饭店招待,到了晚上再去泡泡脚、松松骨,还一如既往地诉说着各自的苦衷,婚姻、感情、社会、政治,乃至海阔天空。当真正谈到业务方面事情的时候,他的这些铁哥们儿基本都个个面露难色,当然也都坦诚,说这样的牌子基础倒是很好,但在市场上完全陌生,厂家又几乎没什么支持,风险太大,我们得需要认真考虑考虑再看。其实,这还有什么需要考虑的,明显是在直接拒绝。但S君又不太好说什么。

  日期:2011-09-04 10:10:23
  有次S君出差归来,约我茶叙。品了几口后,就迫不及待地向我抱怨这些商人势利,说自己当年做市场的时候,没有一点对不起他们的地方,跑上跑下,鞍前马后,基本上成了他们业务上的管家和保姆,没有自己,他们也不会做到现在这种地步。但现在倒好,个个哼哼哈哈,像个大爷似的。哥们儿现在业务刚开始运作,需要这些老关系帮一把,而他们竟然都不肯大方出手,招待都还可以,但我也不是没地方吃饭撒尿了。抱怨之余,S君又和我谈了他一些新的启发,说他运作现在的牌子,不能再去找原来就是做这块儿的大经销商,这些人现在都还做得不错,利益的驱动使得他们没有必要再去冒险。更应当找那些不太熟悉这个行业的客户,或者是找处于分销商和零售商地位的“80后”们,这些人无知者无畏,并且现在发展的不是太好,为了实现商业理想,他们敢于接受挑战,敢于冒险。

  日期:2011-09-05 21:18:34
  听了他的讲述,我笑了笑说,老兄你悟性真的还可以。做的越大的商人,求稳心态也越强,对利益的敏感度也越大。规模尚小,而且比较年轻的群体,大多创业没有几年,想稳定也稳定不了,他们有强烈上升的愿望,但苦于没有机会,你能给他们提供机遇,他们自然也会迎难而上,接受挑战。当然,这些年轻的创业者们也不傻,只是这样做对他们来讲更有利,机会和风险比较均衡。

  日期:2011-09-06 15:28:22
  我还开玩笑的跟他讲,你没有错,你原来的经销商也没有错,但这都是你自找的,你不但把他们扶上马,还送他们走一程,你太实在,太能干了,把他们培养到了不敢冒风险、不愿冒风险、也不必冒风险的地步;他们做商人做的太成功了,不但每年收入颇丰,而且深谙利益原则,感情和关系服从于利益,感性服从于理性,能够进化到今天这个样子,老兄你功不可没。我这样点化了一番,未免有些尖刻,但也激起了他心中的共鸣,沉思了良久,说确实是这样。

  日期:2011-09-06 19:59:33
  见商先谈利,这是一个铁的法则。如果你的生意,非但不能带去利益,反而会使其蒙受损失,即使这种损失只是可能意义上的,恐怕连你的大爷、娘舅和胞兄都不会帮助你的。对于很多涉世未深的创业者而言,在选择具体商业模式的时候一定要慎重,不要太迷信于感情和关系,你能有效动用关系的前提是能给人家带来利益,底限是不给人家带来损害。当然这种利与害更多来自于当事人内心的评估和判断,如果你有足够的理由、方法和技巧能够说服对方,你的利益诉求组合足以打动对方,则另当别论。不过,这样的难度似乎大了些,毕竟大多数人的防范心理都很强,不会那么轻易相信你的。

 

文章的版权

本文来源于互联网,如果文章侵犯了您的权宜,请与我们“splaybow(@)qq.com”联系,谢谢合作!

关注与收藏

如果您在服务器运维、网络管理、网站或系统开发过程有需要提供收费服务,请加QQ:115085382!十年运维经验,帮您省钱、让您放心!
亲,如果有需要,先存起来,方便以后再看啊!加入收藏夹的话,按Ctrl+D


« 《给你一个公司,你能赚钱吗》——认清自己的能力和强项 《给你一个公司,你能赚钱吗》——创业者应该妥善安排碎片时间 »