《给你一个公司,你能赚钱吗》——风险和收益等比承担


关键词

《给你一个公司 你能赚钱吗》

摘要

《给你一个公司,你能赚钱吗》,创业者必须熟知的100个铁律,一本值得创业者或者打算创业的人认真阅读的书。原名《钱是怎样被烧掉的》,作者刘如江,湖南文艺出版社。

  日期:2011-06-17 09:07:25
  (011)
  铁律之十一:经商的一个重要原则,就是风险和收益均应该由利益相关方分担,将风险最大限度放在自己或者别人身上,抑或收益尽量由自己或者别人分享,都是违背商业规律的行为,注定是要受到惩罚,从长远来看几乎没有什么例外。
  在很多人的思维当中,经销的本质就是为了己方利益最大化。这种人们早已习以为常的观念,其实只说出了一半内容,而另一半则是应当尊重别人的利益,不要损人利己。大家想象一下,如果你做事情什么风险都不想承担,只要收益,主观上可能没有什么恶意,但在客观上却在坑害别人。这样的事情,再笨的人时间一长都会发觉,当他意识到自己利益受损的时候,要么态度消极,要么伺机报复,要么断绝往来。无论对方采用何种方式,都势必会影响到你的利益,最终自己的小算盘非但没有打成,反而距离真正的利益最大化越来越远。

  日期:2011-06-17 17:50:39
  某位浙江宁波地区的老板,开了家工厂,在创业初期,实力较小,资金短缺。为了有效降低成本,规避经营过程中的风险,怪招频出。其中非常有意思的一招,就是招聘来一批业务员,天天洗脑,然后放到市场上去拼杀,而他老人家只给提成,不承担任何前期费用,销售人员外出开发市场,吃喝拉撒乘,全部自己垫支,连标准最低的工资都省下了。如果业务人员运气较好,销售提成还能弥补一下各种费用,如果时运不济,就只能亏本,而且可能跑得越多亏得越多,直到失血过多,倒卧在地。从老板角度来看,这样一来,前期市场开发的风险大大降低,不可控的费用大为压缩,客户开发成功了,我支付你佣金,开发不成功,我一分钱也不用出,市场风险在更大程度上转嫁到了销售人员身上,自己的如意算盘确实打得不错。

  日期:2011-06-19 10:48:36
  类似模式如果放在大牌企业,可能还能行得通。奈何这位老板的企业名气实在太小,销售人员虽然非常努力,但终究难被客户所接受。如此一来,销售人员招聘困难自不待言;即使有人想去开发市场,大多数都难以承担前期费用,开发的积极性和力度会打折扣;偶尔也会有不信邪,拼命去开发市场的,最后基本都是弹尽粮绝、负债一身。几年下来,这位老哥非但没有反省,还为自己聪明而庆幸,节约了那么多有去无回的成本,哈哈,现在社会的愣头青还是不少。他哪里会意识到,由于缺乏力度和深度俱佳的市场开发,企业已经丧失了很多机会,起步比他晚的,早有几个做到了接近一个亿的规模,自己项目也从未进入快速发展期,奄奄一息,自己建设工厂、购置设备的投入可能永将无法收回,同时还派生了更为巨大的机会成本。是不是就此做到利益最大化了,恐怕直到现在,连他自己都觉得很难说。

  日期:2011-06-20 11:34:23
  也许有人认为,现实当中基本都是风险转嫁给别人的例子。其实不然,有不少人虽然历练十多年,但不少商海铁律仍没有吃透,我们可以经常看到阴错阳差,主动将风险全加到自己头上的案例。
  日期:2011-06-20 23:49:26
  一位朋友,在北京某家商贸公司干了十多年,具有丰富行业经验。2009年底,老板移民国外,于是他和同事们组建了一支专业的销售外包团队,去为同行刚进入中国市场的某品牌开发市场。他们向厂家收取比例较高的佣金,同时负责相关技术和客服支持,客户直接与厂家结算,货物配送也由厂家负责,而厂家其他支持一概没有。在创业之处,他们感觉这种模式非常适合自己,库存和物流不需要占用资金,同时靠团队十多年人脉和经验的沉淀,市场开发难度不会很大,虽然也会存在同市场的磨合期,但总体下来还是可以大有所为。通过半年多的市场开发,他们越来越意识到自己想当然的成份太多。首先是市场环境与他们当年打江山之时大不相同,新品牌导入难度超出想象;其次每人每月最起码需要支出6000多元的差旅费用,另加每月4000元左右的家庭消费成本,由于前期市场拓展效果不太理想,全部需要自己垫支。实际上这相当于变相地给厂家免费打工,厂家自己聘请业务员跑市场,每天还得支付一定标准的差旅费,其差别也只在于标准如何确定。时间一长,这位朋友有些吃不消了,但也无可奈何,这样的模式是他们自己主动向厂家提出的。

  日期:2011-06-21 17:28:49
  前几天,我和他见了一面,诉诉各自的苦衷。小饮几杯后,他深有感触地说,自己虽然有十多年的市场拓展和管理经验,并最终坐到经理的位置上,但即使最优秀的员工跟老板还是有很大不同,很多原来认为不是问题的问题,等到自己真正创业,可能都是很难绕过去的坎儿。他说他们团队原来非常优秀,但现在竟然自己把自己玩进入了,佣金再高,也只是望梅止渴,而市场开发成本,每天是需要发生的,自己越努力成本也就越大,当初即使要求厂家承担30%的差旅费用,也要比现在强得多,本来应当与厂家分担的风险,现在全由自己给背了。他很坦诚地说,这是他们团队最大的失误,为了项目能够坚持下去,自己连2009年初买的房子都卖了。这位朋友最后还告诫我,做任何事情,风险都应当由利益相关方来分担,不要占别人便宜,也不要自己吃亏。

  日期:2011-06-22 11:06:07
  在创业过程中,自己过多承担风险的例子并不少见,只是表现形式差别较大,没有我们这位朋友典型而已。譬如,有的老板对待员工过于人性化,工资固定而且在当地或者同行偏高,没有较细的绩效考核,也不会随着效益浮动。问起原因,他们很有可能会跟你说,现在处于创业初期,人员难招,队伍不稳,为了留人,这是没有办法的办法。这种说法似乎非常有道理,但这些人似乎没有想过,没有任务量底限,没有绩效考核,员工收入不随公司效益上下浮动,这将意味着什么,会带来怎样的恶果。如果长期这样执行,对于员工来说,就意味着干多干少一个样,干与不干一个样,公司效益好不好也跟自己无关。老板的本意是为了稳定队伍,自己为此承担了更多风险,但这反而会造成自由散漫、偷懒、磨洋工等低效率现象出现,内部不满情绪滋生,抱怨增多,最终事与愿违,人员会变得更不稳定。事实上,员工更多考虑的是一个月下来能到手多少钱,而绩效考核不考核,待遇同效益挂不挂钩倒是其次,只要这些制度在现有条件下公平合理即可,将来的事情,还可以根据实际情况调整。倘若单纯为了留住人,而管理混乱,坏了规矩,会给项目带来更大的危害。

 

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