日期：2011-06-17　09:07:25
　　（011）
　　铁律之十一：经商的一个重要原则，就是风险和收益均应该由利益相关方分担，将风险最大限度放在自己或者别人身上，抑或收益尽量由自己或者别人分享，都是违背商业规律的行为，注定是要受到惩罚，从长远来看几乎没有什么例外。
　　在很多人的思维当中，经销的本质就是为了己方利益最大化。这种人们早已习以为常的观念，其实只说出了一半内容，而另一半则是应当尊重别人的利益，不要损人利己。大家想象一下，如果你做事情什么风险都不想承担，只要收益，主观上可能没有什么恶意，但在客观上却在坑害别人。这样的事情，再笨的人时间一长都会发觉，当他意识到自己利益受损的时候，要么态度消极，要么伺机报复，要么断绝往来。无论对方采用何种方式，都势必会影响到你的利益，最终自己的小算盘非但没有打成，反而距离真正的利益最大化越来越远。

　　日期：2011-06-17　17:50:39
　　某位浙江宁波地区的老板，开了家工厂，在创业初期，实力较小，资金短缺。为了有效降低成本，规避经营过程中的风险，怪招频出。其中非常有意思的一招，就是招聘来一批业务员，天天洗脑，然后放到市场上去拼杀，而他老人家只给提成，不承担任何前期费用，销售人员外出开发市场，吃喝拉撒乘，全部自己垫支，连标准最低的工资都省下了。如果业务人员运气较好，销售提成还能弥补一下各种费用，如果时运不济，就只能亏本，而且可能跑得越多亏得越多，直到失血过多，倒卧在地。从老板角度来看，这样一来，前期市场开发的风险大大降低，不可控的费用大为压缩，客户开发成功了，我支付你佣金，开发不成功，我一分钱也不用出，市场风险在更大程度上转嫁到了销售人员身上，自己的如意算盘确实打得不错。

　　日期：2011-06-19　10:48:36
　　类似模式如果放在大牌企业，可能还能行得通。奈何这位老板的企业名气实在太小，销售人员虽然非常努力，但终究难被客户所接受。如此一来，销售人员招聘困难自不待言；即使有人想去开发市场，大多数都难以承担前期费用，开发的积极性和力度会打折扣；偶尔也会有不信邪，拼命去开发市场的，最后基本都是弹尽粮绝、负债一身。几年下来，这位老哥非但没有反省，还为自己聪明而庆幸，节约了那么多有去无回的成本，哈哈，现在社会的愣头青还是不少。他哪里会意识到，由于缺乏力度和深度俱佳的市场开发，企业已经丧失了很多机会，起步比他晚的，早有几个做到了接近一个亿的规模，自己项目也从未进入快速发展期，奄奄一息，自己建设工厂、购置设备的投入可能永将无法收回，同时还派生了更为巨大的机会成本。是不是就此做到利益最大化了，恐怕直到现在，连他自己都觉得很难说。

　　日期：2011-06-20　11:34:23
　　也许有人认为，现实当中基本都是风险转嫁给别人的例子。其实不然，有不少人虽然历练十多年，但不少商海铁律仍没有吃透，我们可以经常看到阴错阳差，主动将风险全加到自己头上的案例。
　　日期：2011-06-20　23:49:26
　　一位朋友，在北京某家商贸公司干了十多年，具有丰富行业经验。2009年底，老板移民国外，于是他和同事们组建了一支专业的销售外包团队，去为同行刚进入中国市场的某品牌开发市场。他们向厂家收取比例较高的佣金，同时负责相关技术和客服支持，客户直接与厂家结算，货物配送也由厂家负责，而厂家其他支持一概没有。在创业之处，他们感觉这种模式非常适合自己，库存和物流不需要占用资金，同时靠团队十多年人脉和经验的沉淀，市场开发难度不会很大，虽然也会存在同市场的磨合期，但总体下来还是可以大有所为。通过半年多的市场开发，他们越来越意识到自己想当然的成份太多。首先是市场环境与他们当年打江山之时大不相同，新品牌导入难度超出想象；其次每人每月最起码需要支出6000多元的差旅费用，另加每月4000元左右的家庭消费成本，由于前期市场拓展效果不太理想，全部需要自己垫支。实际上这相当于变相地给厂家免费打工，厂家自己聘请业务员跑市场，每天还得支付一定标准的差旅费，其差别也只在于标准如何确定。时间一长，这位朋友有些吃不消了，但也无可奈何，这样的模式是他们自己主动向厂家提出的。

　　日期：2011-06-21　17:28:49
　　前几天，我和他见了一面，诉诉各自的苦衷。小饮几杯后，他深有感触地说，自己虽然有十多年的市场拓展和管理经验，并最终坐到经理的位置上，但即使最优秀的员工跟老板还是有很大不同，很多原来认为不是问题的问题，等到自己真正创业，可能都是很难绕过去的坎儿。他说他们团队原来非常优秀，但现在竟然自己把自己玩进入了，佣金再高，也只是望梅止渴，而市场开发成本，每天是需要发生的，自己越努力成本也就越大，当初即使要求厂家承担30%的差旅费用，也要比现在强得多，本来应当与厂家分担的风险，现在全由自己给背了。他很坦诚地说，这是他们团队最大的失误，为了项目能够坚持下去，自己连2009年初买的房子都卖了。这位朋友最后还告诫我，做任何事情，风险都应当由利益相关方来分担，不要占别人便宜，也不要自己吃亏。

　　日期：2011-06-22　11:06:07
　　在创业过程中，自己过多承担风险的例子并不少见，只是表现形式差别较大，没有我们这位朋友典型而已。譬如，有的老板对待员工过于人性化，工资固定而且在当地或者同行偏高，没有较细的绩效考核，也不会随着效益浮动。问起原因，他们很有可能会跟你说，现在处于创业初期，人员难招，队伍不稳，为了留人，这是没有办法的办法。这种说法似乎非常有道理，但这些人似乎没有想过，没有任务量底限，没有绩效考核，员工收入不随公司效益上下浮动，这将意味着什么，会带来怎样的恶果。如果长期这样执行，对于员工来说，就意味着干多干少一个样，干与不干一个样，公司效益好不好也跟自己无关。老板的本意是为了稳定队伍，自己为此承担了更多风险，但这反而会造成自由散漫、偷懒、磨洋工等低效率现象出现，内部不满情绪滋生，抱怨增多，最终事与愿违，人员会变得更不稳定。事实上，员工更多考虑的是一个月下来能到手多少钱，而绩效考核不考核，待遇同效益挂不挂钩倒是其次，只要这些制度在现有条件下公平合理即可，将来的事情，还可以根据实际情况调整。倘若单纯为了留住人，而管理混乱，坏了规矩，会给项目带来更大的危害。