日期：2011-12-05　16:04:40

　　困惑之八：我经营店面的商品与别人没有差别，价格基本一样，规模也差不多，但为什么他们的业绩要比我们的好，我如何做才能有较大的起色。对于流通领域的企业，特别是像书店、超市和商场来说，他们所经营的商品都不是自己生产的，每一个品种的定位、诉求、包装、质量等关键要素均超出自己所能掌控的范围，他们所能做的只有对市场上种类繁多的商品进行取舍，这是他们与生产型企业最大的区别。如果说生产型企业的竞争力主要体现在自己的产品上，那么流通商贸企业的竞争力体现在哪里呢？流通企业如何才能保持一个比较理想的营业额，如何才能有效地做大做强？

日期：2011-12-06 10:43:40

　　其实，流通企业特别是面向消费者的零售店，其竞争力主要来源于产品选择、种类之间的排列组合、购买的便利性和服务模式，营销更多需要在这几个方面想办法。稍微正规一点的商贸企业，基本上都不会选择假冒伪劣产品，他们所经营的商品当中，大品牌占据着主导地位，特别是快速消费品更是这样。在一些行业的市场上，的确也充斥着各种杂牌、假冒伪劣产品的经销商，但基本上与做大做强无缘，长期来看其商誉也会严重受损。这里谈到的品种排列组合，既指的是商品种类和型号上的组合，也指的是产品陈列等空间上的组合，前一个组合绝大多数经营者还都能意识到，并在这方面做过很多探索，而后一个同样重要的组合却往往被经营者们所忽略。事实上，家乐福超市的商品之所以要比国内大多数连锁超市卖得好，后一个方面的组合起到了非常重要的作用。购买的便利性又可以派生出很多指标，譬如零售店所处的地段、交通方便程度、店面进出口通道、结账快捷性等等，在这些细分指标当中，经营者往往对地段倾入更多的心血，特别是在连锁店网络拓展的过程中，而其他指标则相对要少得多。在店面已经选定并运营的情况下，地段好坏早成了既定事实，无法改变，购买的便利性需要通过购物班车、送货上门、货架位置等其他方面的可控性变量来实现。对于商贸企业来讲，服务模式的内涵有着非常广阔的内容，服务态度、客服电话、官网平台、购物班车、特价通知、购物导报、小包寄存、儿童看护等等都可以成为吸引顾客的不同利益诉求点，就看经营者们如何去挖潜与组合了。谈到这里，这一困惑基本也就得以破解了。